根(gen)據市(shi)(shi)場調查及研究(jiu)顯示(shi)，目(mu)前(qian)在加(jia)(jia)油(you)(you)(you)站汽(qi)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售所得到的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤大致接近(jin)柴(chai)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)2倍(bei)，在市(shi)(shi)場上人們(men)所使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)私家(jia)車等(deng)車輛(liang)差不多(duo)都是(shi)使用(yong)汽(qi)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)，這就達到了柴(chai)油(you)(you)(you)車的(de)(de)(de)(de)(de)1倍(bei)。從(cong)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)一個數據來(lai)看，不管是(shi)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)和發展，還是(shi)加(jia)(jia)油(you)(you)(you)站提(ti)升經(jing)營(ying)質量的(de)(de)(de)(de)(de)問題著手，調整(zheng)加(jia)(jia)油(you)(you)(you)站油(you)(you)(you)品(pin)銷(xiao)(xiao)售經(jing)營(ying)結構是(shi)必然結果(guo)，也即是(shi)在保證(zheng)柴(chai)油(you)(you)(you)能夠(gou)(gou)有(you)效(xiao)供(gong)應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提(ti)之(zhi)下，能夠(gou)(gou)大力(li)推廣汽(qi)油(you)(you)(you)有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)，從(cong)而(er)促(cu)進(jin)汽(qi)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售更加(jia)(jia)理(li)想，這無疑是(shi)為提(ti)升加(jia)(jia)油(you)(you)(you)站的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售利(li)潤和經(jing)營(ying)質量做(zuo)出了重要(yao)保證(zheng)。那么，在目(mu)前(qian)市(shi)(shi)場中，應(ying)該怎樣(yang)有(you)效(xiao)地調整(zheng)加(jia)(jia)油(you)(you)(you)站油(you)(you)(you)品(pin)銷(xiao)(xiao)售經(jing)營(ying)結構才能夠(gou)(gou)滿足(zu)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求，并且能夠(gou)(gou)大力(li)推廣汽(qi)油(you)(you)(you)有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)，從(cong)而(er)促(cu)進(jin)其(qi)有(you)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)增長(chang)呢？下面本文據此簡要(yao)介紹幾種辦(ban)法。

      相關市場調研報告請見中企顧問網發布的《2013-2018年中國加油站產業深度調研及投資戰略咨詢報告》

      1大力(li)宣(xuan)傳(chuan)汽油(you)優(you)先策略

      1.1設法讓汽油優先(xian)策略深入人心

      要(yao)(yao)想提升加(jia)油(you)站(zhan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)利(li)潤，可以(yi)采用與(yu)超市(shi)(shi)促(cu)銷(xiao)(xiao)類似的(de)(de)(de)辦法——汽油(you)促(cu)銷(xiao)(xiao)來進(jin)行(xing)。首先，加(jia)油(you)站(zhan)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)人(ren)(ren)員應該(gai)要(yao)(yao)制定好一(yi)個(ge)(ge)科學合理(li)的(de)(de)(de)汽油(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃，不(bu)斷對汽油(you)市(shi)(shi)場(chang)進(jin)行(xing)分(fen)(fen)析與(yu)研究，定期舉(ju)行(xing)會議，對于市(shi)(shi)場(chang)中(zhong)加(jia)油(you)站(zhan)的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)分(fen)(fen)類進(jin)行(xing)探(tan)討，并(bing)且對加(jia)油(you)站(zhan)每個(ge)(ge)月的(de)(de)(de)任務及計劃都(dou)要(yao)(yao)進(jin)行(xing)嚴格的(de)(de)(de)審查與(yu)監(jian)督(du)。并(bing)且能夠在(zai)各(ge)個(ge)(ge)場(chang)合、各(ge)個(ge)(ge)時間(jian)盡量向工(gong)(gong)(gong)作(zuo)人(ren)(ren)員宣傳，使其(qi)了解汽油(you)促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)好處(chu)(chu)以(yi)及其(qi)重要(yao)(yao)性，對其(qi)認真貫徹執(zhi)行(xing)。另外，從個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)實際情(qing)況出發(fa)(fa)(fa)，擬(ni)定好一(yi)個(ge)(ge)完備的(de)(de)(de)管理(li)實施方案，將任務細分(fen)(fen)到每個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)身上(shang)，上(shang)級領導應該(gai)對其(qi)進(jin)行(xing)監(jian)督(du)及審查。最后，上(shang)級干部應該(gai)根據個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)業績(ji)實行(xing)獎賞(shang)與(yu)懲處(chu)(chu)。只有這(zhe)樣才能夠充分(fen)(fen)發(fa)(fa)(fa)揮工(gong)(gong)(gong)作(zuo)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)積極性并(bing)激發(fa)(fa)(fa)其(qi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)熱情(qing)。

      1.2有效調整油品的銷售(shou)經(jing)營結構

      如(ru)何調整(zheng)加(jia)(jia)(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)油(you)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)營(ying)結構(gou)，其(qi)主要(yao)(yao)有(you)以(yi)(yi)下四種辦法(fa)：其(qi)一，要(yao)(yao)能(neng)夠(gou)有(you)計(ji)劃地(di)實(shi)行(xing)組(zu)合銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，嚴格按(an)照汽(qi)(qi)(qi)油(you)與(yu)柴油(you)的(de)(de)(de)比例來實(shi)行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。近年來，我(wo)國市場對(dui)于(yu)柴油(you)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)逐漸(jian)變大，在(zai)(zai)目前的(de)(de)(de)形勢下，柴油(you)資(zi)源相(xiang)對(dui)短缺，因此，可(ke)(ke)以(yi)(yi)將汽(qi)(qi)(qi)油(you)和(he)潤滑油(you)在(zai)(zai)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)上(shang)進(jin)行(xing)組(zu)合營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，并(bing)且對(dui)其(qi)工(gong)作(zuo)人(ren)員在(zai)(zai)每個(ge)月中(zhong)(zhong)做(zuo)出(chu)的(de)(de)(de)業(ye)績進(jin)行(xing)獎罰分明。其(qi)二，利用在(zai)(zai)柴油(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)比較(jiao)好的(de)(de)(de)時候大力銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)汽(qi)(qi)(qi)油(you)和(he)潤滑油(you)，但是(shi)(shi)(shi)切忌(ji)對(dui)消費(fei)者進(jin)行(xing)強買強賣，可(ke)(ke)以(yi)(yi)以(yi)(yi)理說(shuo)服消費(fei)者，勸(quan)服他們購買潤滑油(you)和(he)汽(qi)(qi)(qi)油(you)。第三(san)，對(dui)市場做(zuo)調查分析，對(dui)汽(qi)(qi)(qi)油(you)優先做(zuo)出(chu)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)定，提前銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。針對(dui)于(yu)平常的(de)(de)(de)公路上(shang)，貨(huo)車(che)的(de)(de)(de)流(liu)(liu)通(tong)相(xiang)對(dui)比較(jiao)多的(de)(de)(de)，而且貨(huo)車(che)所需(xu)(xu)的(de)(de)(de)油(you)量(liang)比摩(mo)托(tuo)(tuo)車(che)所需(xu)(xu)的(de)(de)(de)油(you)量(liang)要(yao)(yao)多很(hen)(hen)多，但是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)公路上(shang)摩(mo)托(tuo)(tuo)車(che)的(de)(de)(de)流(liu)(liu)通(tong)也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)非常廣(guang)的(de)(de)(de)，在(zai)(zai)加(jia)(jia)(jia)油(you)過程中(zhong)(zhong)，加(jia)(jia)(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)由于(yu)工(gong)作(zuo)人(ren)員較(jiao)少，摩(mo)托(tuo)(tuo)車(che)加(jia)(jia)(jia)油(you)也(ye)(ye)相(xiang)當(dang)耗時，就會在(zai)(zai)很(hen)(hen)大程度(du)上(shang)導致很(hen)(hen)多客戶流(liu)(liu)失，這對(dui)于(yu)加(jia)(jia)(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)發展(zhan)也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)極(ji)為不利的(de)(de)(de)。因此，在(zai)(zai)加(jia)(jia)(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)日常工(gong)作(zuo)中(zhong)(zhong)，上(shang)級干部可(ke)(ke)以(yi)(yi)讓(rang)(rang)工(gong)作(zuo)人(ren)員了解其(qi)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，盡量(liang)能(neng)夠(gou)留(liu)住客戶，實(shi)行(xing)加(jia)(jia)(jia)油(you)優先的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)。并(bing)讓(rang)(rang)工(gong)作(zuo)人(ren)員在(zai)(zai)工(gong)作(zuo)中(zhong)(zhong)養(yang)成(cheng)會說(shuo)“請稍(shao)等”之類的(de)(de)(de)禮貌用語。第四，在(zai)(zai)實(shi)行(xing)汽(qi)(qi)(qi)油(you)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)過程中(zhong)(zhong)，應該將加(jia)(jia)(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)油(you)品(pin)(pin)實(shi)行(xing)細分化，有(you)利于(yu)提高加(jia)(jia)(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)油(you)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)質量(liang)。

      2抓好加(jia)油站一(yi)線(xian)的督察和指導

      在調整加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)油(you)(you)品的(de)經(jing)營結(jie)構中(zhong)，不(bu)(bu)僅(jin)需要(yao)加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)的(de)站(zhan)(zhan)(zhan)長在管(guan)理(li)上嚴格把(ba)關，還應該(gai)(gai)對加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)實行(xing)汽油(you)(you)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)監督和管(guan)理(li)，根(gen)(gen)據該(gai)(gai)促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)定(ding)期(qi)開(kai)展說明大(da)(da)會(hui)，及時有效地(di)對員(yuan)工檢(jian)查學習記(ji)錄，并與員(yuan)工談話，從(cong)對話中(zhong)了解情(qing)況，這樣也(ye)會(hui)在很大(da)(da)程度上加(jia)(jia)(jia)大(da)(da)汽油(you)(you)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)力度，從(cong)而使加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)能(neng)夠按照此(ci)方法運行(xing)下去，提(ti)高加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)的(de)營銷(xiao)質(zhi)量。根(gen)(gen)據契約化加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)情(qing)況，采(cai)取每月(yue)公布一(yi)(yi)次任(ren)(ren)務(wu)兌現(xian)排(pai)行(xing)榜(bang)，每月(yue)一(yi)(yi)分析一(yi)(yi)總結(jie)的(de)辦法，促(cu)(cu)進各(ge)加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)在促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)中(zhong)比(bi)武較勁。在此(ci)同時，目標加(jia)(jia)(jia)油(you)(you)站(zhan)(zhan)(zhan)每月(yue)也(ye)要(yao)對員(yuan)工進行(xing)任(ren)(ren)務(wu)完成情(qing)況的(de)排(pai)名，評選出優(you)秀(xiu)班組、優(you)秀(xiu)員(yuan)工，不(bu)(bu)僅(jin)要(yao)求任(ren)(ren)務(wu)到人(ren)，也(ye)要(yao)做(zuo)到考核兌現(xian)到人(ren)。只有這樣，員(yuan)工的(de)主動(dong)性、積極性才能(neng)充分發揮。

      3找(zhao)準影響汽油市場銷售的(de)重點問題和薄弱環節

      根據各加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)每月汽油(you)促銷排行情況(kuang)，可(ke)以采取“穩中間抓兩邊”的應對措(cuo)施。具體(ti)就是在保證(zheng)中間絕大多數加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)整(zheng)體(ti)汽柴銷售比(bi)重穩步(bu)上升的同時，既抓先(xian)進站(zhan)(zhan)(zhan)的樣板示范作用，又要(yao)(yao)促進后進站(zhan)(zhan)(zhan)，把后進站(zhan)(zhan)(zhan)作為(wei)汽油(you)促銷的薄弱環(huan)節來抓。對后進站(zhan)(zhan)(zhan)逐站(zhan)(zhan)(zhan)分析(xi)原(yuan)因(yin)(yin)，找(zhao)準存在問題的關鍵，制定有(you)效措(cuo)施。如果是加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)(zhan)自身的原(yuan)因(yin)(yin)，就立足(zu)在整(zheng)改上下功夫(fu)；如果是市場(chang)競爭(zheng)因(yin)(yin)素，存在不正當競爭(zheng)的情況(kuang)要(yao)(yao)及時聯系(xi)工商部門協助(zhu)解(jie)決。努力(li)(li)通過這些措(cuo)施，占(zhan)領轄區內的汽油(you)銷售市場(chang)，擴(kuo)大主導市場(chang)的能力(li)(li)和地(di)位(wei)。

      4監控(kong)油品銷售資金(jin)的關鍵與措施

      商品(pin)換取(qu)貨幣的(de)(de)資金匯聚地(di)。強化(hua)加油站的(de)(de)管理(li)不(bu)僅僅可(ke)以起到安全生產和提供更好(hao)的(de)(de)服務(wu)，還(huan)直接影響到企業(ye)的(de)(de)資金安全和企業(ye)的(de)(de)形象。加油站管理(li)有現(xian)金管理(li)、加油過程、崗(gang)位職責、賬簿記錄(lu)、銷售(shou)貨款(kuan)五個關鍵點。

      4.1現金管理(li)關鍵點

      這個點容易發生銷(xiao)售收(shou)入當天不(bu)及時上繳，上萬元資金放(fang)在加(jia)油(you)站(zhan)；個別人對銷(xiao)售油(you)款多收(shou)少(shao)繳，截留收(shou)入。防范措施(shi)：加(jia)強對收(shou)銀員(yuan)、核算員(yuan)崗位的制約和監督，嚴(yan)格交接班手續；加(jia)油(you)站(zhan)存(cun)放(fang)現金不(bu)準超(chao)過規定限額(e)。

      4.2加(jia)油過程關鍵點

      問題表(biao)現是加(jia)油(you)量(liang)(liang)不準，克扣用戶；調整流量(liang)(liang)表(biao)，多付或少付油(you)。防范措施(shi)：加(jia)強對(dui)加(jia)油(you)站流量(liang)(liang)表(biao)的監控，經常性的突(tu)擊(ji)檢(jian)查(cha)；嚴格庫存油(you)品盤(pan)點(dian)制(zhi)度(du)。

      4.3崗位職責關鍵點

      要注(zhu)意崗位職責不清，加油站經理、計量(liang)員(yuan)、保管(guan)員(yuan)由一(yi)人兼任，監(jian)守自(zi)盜者有(you)機可乘等問題。防范措施：加油站經理、保管(guan)員(yuan)、計量(liang)員(yuan)必(bi)須(xu)分(fen)設，進(jin)行(xing)互相牽制和(he)制約；加油站經理要對保管(guan)員(yuan)、計量(liang)員(yuan)進(jin)行(xing)有(you)效的監(jian)督。

      4.4賬簿記(ji)錄關鍵(jian)點(dian)

      存在不(bu)按規(gui)定(ding)設(she)置賬簿，原始記(ji)錄不(bu)全；原始數據涂改，臺賬填寫混亂(luan)，出現(xian)漏洞等問(wen)題。防范措(cuo)施：嚴(yan)格按照有關規(gui)定(ding)設(she)置賬簿，對各種記(ji)錄進行檢查評比(bi)，重點檢查加油員交接班記(ji)錄和盤(pan)點記(ji)錄。

      4.5銷售貨款(kuan)關鍵(jian)點

      這是(shi)一(yi)個非常(chang)重(zhong)要的點，一(yi)些(xie)加(jia)油站銷(xiao)(xiao)售貨款存入銀行個人儲蓄卡，資金長時(shi)間(jian)處于失(shi)控狀(zhuang)態。防范措(cuo)施：加(jia)強(qiang)日常(chang)經(jing)營(ying)管理，銷(xiao)(xiao)售貨款必(bi)須(xu)每日上(shang)報，不(bu)準以個人名義(yi)在銀行開戶(hu)存入油品銷(xiao)(xiao)貨款。